Parliamo di specializzazione e di obiettivi!
L’innovazione è la chiave del successo di qualunque professionista.
Chiunque graviti nel mondo del fitness e del wellness si sarà accorto di quanto la competizione sia sempre più accentuata, in questo mercato.
Nuovi programmi di allenamento, nuove strutture, studi di Personal o palestre “low cost”: sono solo alcune delle opzioni che i clienti possono scegliere per rimettersi in forma.
Il nostro cliente sta mutando, ha esigenze sempre più specifiche e vuole essere seguito da personale altamente specializzato.
Purtroppo esistono ancora istruttori e palestre che cercano inesorabilmente di vendere i loro servizi a qualsiasi persona, senza aver la minima idea che una mancanza di obiettivi e di specializzazione è la rovina per il settore.
Una volta, forse, aprire un centro o offrire lezioni “personalizzate” a chiunque era la regola e permetteva comunque di sopravvivere; ora non è più così. Troppo spesso i trainer sono costretti a fare un secondo lavoro perché con il solo stipendio che deriva dalle lezioni non arrivano a fine mese (o ancora peggio alla fine decidono di cambiare lavoro).
La soluzione c’è ed è più semplice di quanto sembri: occorre specializzarsi, cioè offrire servizi precisi per quel determinato tipo di persone.
Ti faccio un esempio.
Se tu fossi una persona che ha problemi di sovrappeso e sta cercando la soluzione per dimagrire, andresti in una qualsiasi palestra che offre corsi di gruppo, sala pesi, Personal Trainer che non sono specializzati, oppure preferiresti affidarti a un Personal Trainer specializzato e conosciuto, che lavora solo con persone che hanno lo stesso tipo di necessità?
Quasi certamente sceglieresti il Trainer specializzato, anche se il costo sarà più elevato.
Pensi ancora che sia il prezzo più basso a far la differenza, a far scegliere te piuttosto che il tuo concorrente?
La risposta è no!
Le persone non scelgono un servizio in base al prezzo, a meno che la qualità non sia bassa e allora il prezzo è l’unica variabile.
Le persone ti scelgono in base ai BENEFICI e ai VANTAGGI che tu puoi offrire a differenza dei tuoi concorrenti; sceglieranno te perché tu potrai portarli al risultato, non perché vendi semplicemente delle lezioni.
Ecco perché è necessario conoscere preventivamente le esigenze, le necessità e i desideri dei tuoi potenziali clienti, anticipando le loro scelte. Questo è l’unica soluzione che ti garantirà un posto di privilegio, quando dovranno decidere a chi affidarsi.
Ti sei mai preso il tempo, tra una lezione e un’altra, di farti qualche domanda a proposito delle persone che stai allenando e soprattutto di quelle che vorresti allenare?
Ti sei mai chiesto:
- “Qual è il mio cliente tipo”?
- “Quali sono le sue caratteristiche”?
- “Quali sono le sue necessità”?
Solo rispondendo a queste domande puoi delineare il tuo cliente ideale, che cerca soluzioni precise, che ha bisogno del tuo specifico aiuto e che ha caratteristiche peculiari che lo rendono unico e diverso da tutti gli altri.
Ancora si pensa, sbagliando, che basti essere un trainer e girare per la palestra per trovare clienti; mi dispiace dirtelo, ma non è più così. Ormai le persone sono consapevoli dei servizi che vengono offerti e trasformarsi in un “bazar” non funziona più.
Prova a immaginare un piccolo negozio in una piccola città, che vende un po’ di tutto, dai detersivi, alle penne, agli alimentari e se hai bisogno puoi trovare magari anche le calze; immagina poi un negozio specializzato nel quale trovi proprio il prodotto che ti serve, delle migliori marche.
Tanti trainer ancora si stanno comportando come i piccoli negozi di paese, pensando che offrendo un po’ di tutto possano trovare clienti.
Solo chi riesce a specializzarsi, proponendo i propri servizi ad alto livello a un determinato target di persone, riuscirà ad emergere e a continuerà a lavorare con estremo successo e soddisfazione.
È proprio la specializzazione che ti permette di chiedere cifre più alte: chi vuole quel determinato servizio è disposto a pagare di più per vedere soddisfatte le proprie esigenze e soprattutto per ottenere finalmente un risultato!
