Cosa vuole il cliente. Perché i clienti comprano? Credi di saperlo? Potresti avere delle sorprese…
Magari pensi di sapere già cosa vogliono i clienti e il motivo per cui comprano, ma probabilmente non ti sei mai soffermato abbastanza sul perché dovrebbero scegliere te piuttosto che un altro trainer.
I clienti principalmente tengono in considerazione 3 cose:
- Il risultato (vogliono raggiungere un obiettivo prefissato: dimagrimento, aumento della massa muscolare, via la cellulite eccetera).
- Il tempo per ottenere il risultato, che in genere per loro dev’essere poco.
- I soldi che dovranno spendere (se l’obiettivo è adeguato, per loro non avrà prezzo!).
Vuoi una prova?
I primi segnali d’allarme che dimostrano che la gente non si rivolge a te come ti aspetti sono:
- Ricevi obiezioni sulle tue tariffe.
- Le persone che contatti ti dicono (mentendo) che sono già soddisfatte del loro stato di salute attuale.
- Se lasci i tuoi biglietti da visita nessuno ti ricontatta, e le tue entrate non ti consentono di arrivare a fine mese.
Le vere risposte alla domanda: “Perché la gente compra?’” sono ad esempio queste:
“Mi trovo in sintonia con il trainer, ho fiducia in lui”, “Capisco cosa sto comprando, ne riconosco il valore”, “Sento che i servizi di questo trainer corrispondono alle mie esigenze, che lui ha preso a cuore i miei problemi e mi aiuterà a migliorare”.
Se vuoi percorrere la strada del successo, devi mettere cuore nel tuo lavoro, amare ciò che fai; apparentemente non sembra un gran segreto, ma ti assicuro che farà la differenza! E devi imparare a seguire un Metodo collaudato che aiuti i tuoi clienti a raggiungere i loro obiettivi.
Personal Fitness Coach
Il Personal Fitness Coach è una nuova figura professionale che segue un Metodo ben collaudato, che gli consente di portare i clienti a ottenere il risultato che desiderano nel tempo stabilito, con tariffe adeguate.
I 7 punti di crisi che portano il cliente a scegliere il Personal Fitness Coach anziché un trainer qualsiasi sono:
- Il cliente non sa dove si trova: non è soddisfatto della sua situazione attuale, ma non sa come uscirne.
- Non sa dove deve arrivare: non sa definire in modo preciso quale obiettivo raggiungere.
- Non sa quali risorse o strategie gli servono per arrivare a quel risultato.
- Non sa per quale motivo dovrebbe arrivarci: manca di motivazioni adeguate.
- Non sa come arrivarci: non conosce le tecniche di allenamento o di alimentazione o di coaching che potrebbero fargli raggiungere il risultato.
- Non sa per chi dovrebbe arrivarci: invece di dirsi “Lo faccio per me, per la mia salute”, pensa di voler piacere di più o essere d’esempio alla moglie, o al marito, o ai collaboratori, o ai figli…
- Non sa chi è: è in crisi di identità, magari è demoralizzato o frustrato
Grazie alle sue conoscenze e al Metodo che usa, il Personal Fitness Coach è in grado di fare chiarezza su tutti questi punti; aiuta il cliente a capire in quale situazione psicofisica si trova attualmente, a fargli decidere quale obiettivo specifico vuole raggiungere realmente, a scegliere le risorse interne (forza, volontà determinazione) per arrivarci, a definire i veri motivi per cui vuole arrivarci, a rimuovere i limiti e gli ostacoli, a stabilire le azioni da compiere, e segue il suo cliente durante il percorso, fornendogli continuamente dei feedback.
Dedizione (il lavoro ci deve piacere!), entusiasmo (dobbiamo far trasparire energia vitale), disponibilità (ci siamo sempre per il cliente, anche con un messaggio o una chiamata): ecco ciò che il cliente ama e che gli fa scegliere un trainer piuttosto che un altro, senza questioni di prezzo!
